PlusTerveys halusi vahvistaa kasvunsa perustaa yksityisen hammashoidon markkinassa. Toteutimme laajan kyselytutkimuksen, joka auttoi muodostamaan yhteisen kuvan markkinasta, asiakkaiden valinnoista ja eri brändien rooleista. Tulokset antoivat PlusTerveydelle käytännön tukea markkinoinnin, asiakashankinnan, palvelujen ja brändin kehittämiseen.
Yksityisessä hammashoidossa kasvua hakevan yrityksen on tehtävä monta käytännön valintaa. Keitä halutaan tavoittaa? Mitä palveluja kannattaa tuoda esiin? Miten valtakunnallinen brändi voi tukea paikallisten vastaanottojen liiketoimintaa? PlusTerveyden tutkimus näyttää, miten näihin kysymyksiin voidaan hakea vastauksia suoraan asiakkailta.
PlusTerveyden vahvuutena paikallinen palvelu ja valtakunnallinen verkosto
PlusTerveys on vuonna 1978 perustettu, täysin kotimainen terveyspalveluyritys ja yksi Suomen suurimmista yksityisistä terveydenhuollon palvelujen tuottajista. Yhtiö tarjoaa suun terveyden ja mielenterveyden palveluja valtakunnallisesti. Sen verkostoon kuuluu noin 80 hammaslääkäriasemaa ja kahdeksan mielenterveyspalvelujen toimipistettä noin 60 paikkakunnalla. PlusTerveydessä työskentelee noin 800 ammattilaista.
Yhtiö on suomalaisessa terveydenhuollossa poikkeuksellinen, sillä sen pääomistajiin kuuluu PlusTerveydessä työskenteleviä hammaslääketieteen, lääketieteen ja hallinnon ammattilaisia. Ammattilaisten omistajuus näkyy vahvana sitoutumisena hoidon laatuun, potilastyön kehittämiseen ja paikalliseen yrittäjyyteen. PlusTerveyden vahvuutena on paikallisten toimijoiden ja valtakunnallisen palveluverkoston yhdistelmä.
Yksityisen hammashoidon kilpailu vaatii tarkkoja kasvupäätöksiä
Yksityisen hammashoidon markkinassa valtakunnalliset ketjut, paikalliset toimijat ja erilaiset palvelumallit kilpailevat asiakkaiden huomiosta. Samalla asiakkaiden odotukset hoitoon pääsystä, hinnoista, asioinnin helppoudesta ja henkilökohtaisesta palvelusta vaikuttavat siihen, mikä palveluntarjoaja päätyy harkintaan.
PlusTerveys lähti tutkimukseen vahvasta asemasta. Laaja ammattilaisverkosto, paikalliset vastaanotot ja pitkä kokemus loivat hyvän perustan kasvulle. Seuraavaa kehitysvaihetta varten tarvittiin kuitenkin yhteinen näkemys siitä, missä kasvu on realistista ja millä valinnoilla sitä kannattaa tavoitella.
Kasvun tärkeisiin kysymyksiin tarvittiin tutkitut vastaukset
PlusTerveys halusi ymmärtää, miten asiakkaat valitsevat hammashoitopaikan ja mikä saa heidät varaamaan ajan. Valitsevatko he ensisijaisesti tutun hammaslääkärin, tietyn toimipisteen, sopivan hinnan vai tunnetun toimijan? Samalla haluttiin selvittää, miten eri asiakasryhmien tarpeet eroavat toisistaan.
Toinen tärkeä kysymys koski PlusTerveyden valtakunnallisen brändin ja tunnettujen paikallisten toimijoiden suhdetta. PlusTerveys tarvitsi tietoa siitä, miten paikallinen luottamus ja ketjun tarjoama tuki voidaan yhdistää brändissä ja markkinoinnissa. Lisäksi haluttiin tunnistaa, mitä palveluja ja aiheita markkinoinnissa kannattaa nostaa esiin.
Vastauksia tarvittiin useissa päätöksissä: markkinoinnin kohdentamisessa, palvelujen kehittämisessä, ja brändin johtamisessa. Yhteinen näkemys auttaisi PlusTerveyttä keskittämään tekemisen asioihin, joilla on asiakkaille eniten merkitystä.
Toteutimme laajan kyselytutkimuksen
Tutkimukseen osallistui noin 1 400 yksityistä hammashoitoa käyttänyttä tai sen käyttöä harkitsevaa suomalaista. Valtakunnallista aineistoa täydensimme keräämällä lisää vastauksia PlusTerveyden kannalta tärkeiltä alueilta. Näin tuloksia voitiin tarkastella sekä koko Suomen että paikallisten markkinoiden tasolla.
Kyselyssä selvitimme, miten ihmiset käyttävät hammashoitopalveluja, miksi he valitsevat tietyn palveluntarjoajan ja millaisina he näkevät eri brändit. Kysyimme myös eri palvelujen kiinnostavuudesta ja siitä, millaiset viestit puhuttelevat eri asiakkaita. Jokainen kysymys rakennettiin tukemaan PlusTerveyden käytännön päätöksiä.
”PlusTerveyden kanssa toteutettu hanke oli hieno esimerkki siitä, miten laaja tutkimusaineisto voidaan kytkeä suoraan liiketoiminnan valintoihin. Rakensimme analyysin niin, että se auttaa arvioimaan kohderyhmiä, brändin roolia ja kasvun painopisteitä yhtenä kokonaisuutena. Näin tutkimus palvelee käytännön päätöksentekoa myös raportointivaiheen jälkeen.”
— Peter Öhman, Insight Manager, Kuulas Helsinki
Vastaajien tekemät valinnat kertoivat mikä on tärkeää
Tutkimuksen ytimessä oli MaxDiff-menetelmä. Siinä vastaajat vertailivat eri tekijöitä keskenään ja valitsivat, mikä vaikuttaa heidän päätökseensä eniten. Näin saimme tavallista asteikkokysymystä tarkemman kuvan siitä, mikä hammashoitopaikan valinnassa todella painaa. Ryhmittelimme vastaajat heidän valintojensa perusteella, jotta eri asiakasryhmien tarpeet saatiin näkyviin.
Tarkastelimme myös sitä, kuinka hyvin eri brändit tunnetaan, harkitaanko niitä ja päätyvätkö ihmiset niiden asiakkaiksi. Analyysi auttoi erottamaan yleiset mielikuvat niistä asioista, joissa brändit todella eroavat toisistaan. Kun yhdistimme nämä tiedot asiakkaiden tärkeinä pitämiin asioihin, PlusTerveys pystyi arvioimaan, mitä kannattaa vahvistaa ja mitä kehittää.
Lopuksi tutkimme, mitkä markkinoinnin viestit täydentävät toisiaan ja puhuttelevat mahdollisimman hyvin eri asiakasryhmiä. Näin sama tutkimus auttoi tarkastelemaan markkinaa, asiakkaiden tarpeita ja PlusTerveyden brändiä yhtenä kokonaisuutena.
Tutkimus auttoi päättämään mihin kannattaa panostaa
Projektin jälkeen PlusTerveydellä oli yhteinen, tutkittu näkemys yksityisen hammashoidon markkinasta ja siitä, miten eri asiakkaat tekevät valintoja. Tutkimus auttoi arvioimaan, mitkä asiakasryhmät ovat kasvun kannalta kiinnostavia ja miten brändi, palvelut ja asioinnin sujuvuus vaikuttavat valintaan.
Tietoa voidaan käyttää markkinoinnin kohderyhmien ja viestien valinnassa. Se auttaa myös pohtimaan, miten PlusTerveys ja paikalliset vastaanotot näkyvät asiakkaille. Eri palvelujen kiinnostavuuden tarkastelu puolestaan tukee päätöksiä siitä, mitä palveluja kannattaa tuoda esiin ja miten niiden varaamisesta tehdään mahdollisimman helppoa.
Suurin hyöty syntyi siitä, että kasvun tärkeät kysymykset käsiteltiin samassa tutkimuksessa. PlusTerveys sai johdon, markkinoinnin ja liiketoiminnan keskusteluihin yhteisen näkemyksen, joka perustuu asiakkaiden vastauksiin. Sen avulla on helpompi valita, mihin kannattaa panostaa ja mitä tehdä seuraavaksi.
”Markkinoinnin tehtävä meillä PlusTerveydellä on luoda kasvavia asiakasvirtoja toimipisteillemme ja vahvistaa brändiämme. Tämä tutkimus antoi meille yhteisen, dataan perustuvan näkemyksen markkinasta, asiakkaiden tarpeista ja kasvun mahdollisuuksista. Kun asiakkaan ääni ja tutkittu tieto tuodaan systemaattisesti osaksi päätöksentekoa, voimme käydä laadukkaita keskusteluja ja kohdistaa katseemme niihin asioihin, joilla on aidosti merkitystä liiketoiminnan kasvun kannalta.”
— Marleena Bask, Markkinointi- ja strategiajohtaja, PlusTerveys Oy
Tutkittu tieto auttaa keskittämään tekemisen olennaiseen
PlusTerveyden tutkimus osoittaa, miten asiakasymmärrys voi auttaa monessa kasvua koskevassa päätöksessä. Tulosten avulla PlusTerveys voi kehittää markkinointia, palveluja ja brändiä samaan suuntaan. Samalla tutkimus tukee kasvua yrityksen omista vahvuuksista: ammattilaisten osaamisesta, paikallisesta palvelusta ja valtakunnallisesta verkostosta.
Haluatko ymmärtää paremmin, mikä saa asiakkaasi valitsemaan ja mihin kasvussa kannattaa keskittyä? Ota meihin yhteyttä, niin keskustellaan, miten tutkimus voisi auttaa.
